◉「物販ビジネスで商品を準備する前からできるマーケティング戦略はあるのか」
「ライバルと差をつけたい」
「商品の仕入れでライバルに勝ちたい」
商品を仕入れる段階からできるマーケティング戦略の思考法を、販売事例を基に紹介していきます。
マーケティング戦略を理解していることで売上に大きく反映され、利益率も格段に上がります。
実際に私が行っている手法であり、Amazonカテゴリーランキング1位を獲得できている手法の一つです。
マーケテイング戦略として商品販売前から考えておくことが重要です。
- 商品数は3つにする
- 価格設定は 松：竹：梅＝５：３：３
- 商品ラインナップを充実させる
▼Webマーケティングノウハウまとめ▼
Contents
マーケティング手法「極端の回避性(おとり効果、松竹梅)」とは
極端の回避性とは「おとり効果」とも呼ばれ、中には「松竹梅の法則」とも呼ばれます。
この手法で効果を最大限に発揮させるため、3点のポイントで説明していきます。
- 1つの商品で3種類のラインナップを準備する
- 3種類の商品の価格設定
- ラインナップに沿った商品バリエーション
1つの商品で3種類のラインナップを準備する
Amazonやヤフーショッピング、楽天といったWebサイトで欲しい商品を探していると、色や大きさといった違いから10種類近くのバリエーションがあることがあります。
色々なバリエーションをラインナップとして準備している方が、購入者に対して選択肢を増やしてあげて親切と思っている方も多いのではないでしょうか。
しかし、人間は「決定回避の法則」といって、選択肢が多い場合、商品の選択を無意識に諦めてしまうという心理が働きます。
人間の心理的に、ストレスなく商品を比較・選択できるのは3〜5種類と言われています。
そこで、新規にOEMやオリジナルブランド商品を販売する際は、3種類のバリエーションを準備することを心がけてください。
なぜ3種類なのか、それは人が商品を購入する場合「安い商品は壊れやすくて不安。高い商品はそこまで必要がないので、ちょうどいい真ん中にしよう」と考える傾向にあるからです。
3種類の商品の価格設定
商品を3種類のバリエーションで準備したとしましょう。
もちろんそれだけでは効果はありません。
次に必要なことは、価格設定です。
商品の価格は人間の心理が大きく表れるものであり、適当に価格を設定すると効果が半減してしまいます。
購入者の人間の心理として「極端の回避性」が働きます。
上述でもご紹介しましたが、人間の心理に訴えかけるためには価格差が無さすぎる場合や、価格差が有りすぎる場合は効果を発揮しません。
人間の心理に訴えかける法則として、以下のようになります。
松：竹：梅 ＝ ５：３：２
例えば、ある商品を2100円で売りたい（竹）とします。
そこで、おとりとして松として3500円、梅として1400円で設定するといった形になります。
このようにすることで人間の心理に働きかけ、売りたい商品（竹）の売上を高めることができます。
もし、Amazon物販ビジネスなどで売りたい商品がある場合、松のように高価なものを用意するだけで顧客単価を上げることも可能となるため、副次効果も期待できます。
ラインナップに沿った商品バリエーション
3種類のバリエーションを製作して、価格も５：３：２で設定したとしてもその価格に沿った商品でなければ元も子もありません。
価格が違えば、もちろん中身も違う必要がありますので意識して分かりやすく差別化するようにしましょう。
例えば、以下のように直感的に商品内容を変える必要があります。
松：最高級革使用の財布＋カードケース＋キーケース
竹：最高級革使用の財布＋カードケース
梅：最高級革使用の財布
具体的に、松・竹・梅の違いを明確にすることです。
ただし、注意点として以下のようなことはオススメしません。
松：最高級革使用の財布
竹：カードケース
梅：キーケース
上記のように設定してしますと価格と商品の比較ができず、購入者側もストレスを感じてしまい、購入を渋ってしまいます。
必ずラインナップに沿った商品構成、価格設定を行うようにしましょう。
ラインナップの注意点
例えば以下のようにラインナップを準備し、価格を設定したとします。
松：最高級革使用の財布＋カードケース＝3500円
竹：最高級革使用の財布＝2100円
梅：カードケース＝1400円
これは５：３：２の価格設定ではありますが、ラインナップを見てみると
竹：最高級革使用の財布＝2100円、梅：カードケース＝1400円の合計金額が3500円となり、松：最高級革使用の財布＋カードケース＝3500円の商品と価格が同じになります。
どこにもお得感がありません。
このような初歩的なミスはないと思われがちですが、実はよくみる光景です。
Amazonや他のECサイトでも活用できるマーケテイング戦略であるため、企画段階で、何をおとりにしてどのような戦略で商品を売るのか検討しましょう。
輸入・物販ビジネスで使える販売事例『極端の回避性』まとめ
商品を販売する前からどのような商品を販売して、売上を上げていくべきなのか考えていくことが重要です。
私の経験からするとAmazon物販ビジネスではとても有効的であり、コンバージョン率も高くなる傾向にあります。
- 商品数は3つにする
- 価格設定は 松：竹：梅＝５：３：３
- 商品ラインナップを充実させる
応用編として商品販売前のマーケティング戦略思考法をご紹介しましたが、商品のラインナップをどのように準備すべきかや販売戦略としての考え方について考える必要があります。
いかにて、「マーケティングミックス」の記事もありますので、参考にしてください。
▼「マーケティングミックス」物販ビジネス4P・4Cの活用方法の記事はコチラから
行動経済学の観点から商品タイトルの付け方を知りたい方は以下を参考にしてください。
▼物販ネットビジネスで差がつく「商品タイトルの書き方」行動経済学の記事はコチラから
▼物販ビジネスですぐ使える 「商品説明文の書き方」の記事はコチラから
