◉「商品説明文の書き方が分からない。」
「商品の魅力をどうやって伝えたらいいの？」
「マーケティングの観点でポイントってあるの？」
商品の魅力を正しく伝えて、売上を上げる方法ってあるんです。
自分の試行錯誤を繰り返すことも大切ですが、マーケティング理論に基づいた整理方法を紹介しますので理解すればOKです。
理論に沿って整理すると、成果にも出てきます！
この記事では、サラリーマン時代に培ったノウハウや、マーケティング書籍を20冊以上読んできた知識から存分にお伝えします。
- ビジネスフレームワーク「6W2H」を理解する
- ビジネスフレームワーク「6W2H」を具体的な使い方を理解する
- 具体的に文章を作成してみる
自身の商品の魅力をユーザーに正しく届けることで、コンバージョン率アップはもちろんAmazonで言うと、カテゴリ別1位も狙うことができます。
記事の最後には、整理・思考方法だけではなく、具体的なマーケティング戦略についても紹介していますので参考にしてください。
▼Webマーケティングノウハウまとめ▼
Contents
マーケティングにおけるビジネスフレームワークとは
ビジネスフレームワークとは「ビジネスにおける様々なケース・場面で用いることができるように、体系化された論理的な枠組み」を指します。
もう少し簡単に説明すると、「ビジネスにおける課題解決を行いたいとき、考え方や思考を論理的に整理すること」となります。
- アピールポイントは何か整理する
- ユーザーの求めていることに訴求する
- 商品の魅力を正しく伝える
特に、Webで完結するネットショッピングでは商品説明文が全てであり、そこが魅力的でないとユーザーは購入に至りません。
例えば、「財布を買いたい！」と思ってネットを検索するが、商品説明文に「これは黒色の可愛い商品です」だけ書かれても、どのような機能があって、どのような素材でどう可愛いのか分からないと自然と不安になりますよね。
商品の魅力をマーケティング観点から体系化して、正しく伝えることが重要となります。
▼自社商品を爆発的に売る活動とオンラインマーケティング手法の記事はコチラから
物販におけるビジネスフレームワークの思考・整理の基本「6W2H」
「6W2H」とはマーケティングで有名な手法であるため、聞いたことはあるという人もいるのではないでしょうか。
このキーワードはユーザーに商品や情報を的確に伝える思考・整理方法のフレームワークです。
以下の観点から物事を整理していきます。
・What：なにを
・When：いつ
・Where：どこで
・Who：誰が
・Why：なぜ
・Whom：誰に
・How：どうやって
・How much：いくらで
ユーザーからすると、「シンプルで分かりやすい」と感じ、不足情報も格段と減ることになります。
そもそも、商品説明文を書き始める際、全体的なイメージとして何を伝えるべきか明確になっていないと商品を的確に紹介することができません。
そのために、商品の魅了をシンプルに「6W2H」に落として、整理していく必要があります。
このキーワードを意識するだけで、ユーザーに商品の魅力を伝えることができるため、常に意識しましょう。
ビジネスフレームワーク「6W2H」の使い方
具体的に思考・整理方法を紹介してきます。
全体の手順は以下の通りです。
手順①：大枠を整理する
手順②：具体的に項目を書く
手順③：文章を作成する
手順① 大枠を整理する
具体的にどのようなことを書くべきか大枠を整理してみましょう。
整理すべき項目は以下のような形です。
6W2Hの内容項目が網羅されていることが大切です。
網羅されていなければ、商品情報に不足が発生する可能性があるからです。
まずは、上記の整理表を活用してみてください。
手順② 具体的に項目を書く
手順①で設定した大枠に対して、具体的に単語や文章でどのようなことを書くか並べていきましょう。
この時、文脈を意識せず、何を伝えたいのか、どこに特徴があるのか、客観的な目線で書いてみてください。
例えば、財布を販売する際は以下のような形です。
- What：黒色で16のポケットが付いている長財布。重さは300g
- When：プレゼントにも最適。フォーマルな場所、カジュアルな場所でも利用できる。
- Where：Amazonで販売し、FBAを活用する。
- Who：メーカーは●●。生産国は中国。検品は日本で行う。
- Whom：20〜50代男性。サラリーマンに最適
- Why：お金だけでなく、カードを多く所持している人に最適。お金やカードの取り出しが楽になる。
- How：小銭入れはチャック形式。お札はマネークリップを採用。コンビニなど普段の買い物で楽に使うことが可能。保証期間は30日間。
- How much：価格は8,000円。クーポン対象で30日間であれば返金対象。
買い手としたら何を知りたいのかを意識すると書きやすいです。
ここでも重要なことは、「具体的な文章」で書くということであり、詳細に整理すればするほど深みが増してきます。
ただし、最初は何も考えず、実態を大枠に沿って買い出していきましょう。
それぞれの項目をどのように書いていくべきか、以下から説明します。
What：なにを（どの製品・サービスを）
お客様に提供する製品やサービスの内容です。
製品やサービスの詳細を書くのは当たり前ですが、付加価値やコンセプトといったことも書いていきましょう。
When：いつ
季節や期間、タイミングなど時間に関係することがここに当たります。
特にイベントごとは購買意欲に直結しやすいので意識しましょう。
Where：どこで
提供する販売店や、どの流通経路で製品やサービスを提供するかです。
例えば、配送業者が決まっていると書いてみると、お客様によっては安心材料となります。
Who：だれが
「実行をするのは誰なのか？」を考えてみましょう。
プレゼント用商品の場合、どのような人が購入すると良いのかを具体的に書くと良いです。
また、メーカー品である場合はメーカー名を明らかにし、生産国を記載していると安心感にも繋がります。
Whom：誰をターゲットにして
Whoに近いですが、提供する顧客層や提供される顧客層を指します。
個人を相手にするBtoCビジネスの場合ではかなり重要であり、性別、年代といったペルソナ分析を行います。
ここを曖昧にしていると、文章の内容も支離滅裂となったり、情報量が多すぎて何を言いたいのか分からなくなります。
Why：なぜ買う必要があるのか
お客様になぜこの製品やサービスを買う必要があるのか具体的に書く必要があります。
そのお客様の悩みや、背景を想像してみてください。
何を解決できる商品でしょうか。
製品やサービスを提供する目的や、目標、ゴール設定を行いましょう。
How：どのように商品を使うのか
商品をどのように使うと効果的なのかを書く箇所となります。
昼なのか夜なのか、移動中なのか、商品の装着方法など商品の使い方を想像してみましょう。
How much：いくらで
販売価格だけでなく、サービス価格や送料などを明らかにしましょう。
お金については、特に曖昧にするのは避けましょう。
少しでも怪しいと感じると購買意欲は劇的に低下します。
手順③ 文章を作成する
それぞれの項目で整理が完了したら、次に作成した文章を分かりやすく、簡潔に繋げてみましょう。
長々と文章を書いたり、接続詞で文章を繋げるのはNGです。
何を言いたいのか端的に表すことが重要です。
ここでの注意点は以下となります。
- 主語はあるか
- 修飾語は修飾先の近くで書いているか
→×「綺麗な花を私の伸ばした右手に持っている」
→○「私の伸ばした右手で綺麗な花を持っている」 - 伝えたい相手は明確か
- 商品の魅力は端的に分かりやすいか
重要なことを書いているにも関わらず、何が言いたいのか分からなければ意味がありません。
物販におけるビジネスフレームワークの思考・整理の基本「6W2H」まとめ
今回は「6W2H」の視点から見たAmazon物販ビジネスなどで活用できる商品説明文の書き方をご紹介しました。
ポイントをおさらいしましょう。
- ビジネスフレームワーク「6W2H」を理解する
→ユーザーに商品や情報を的確に伝える思考・整理方法 - ビジネスフレームワーク「6W2H」を具体的な使い方を理解する
→何も考えずに、単語や文章を書き出してみる - 具体的に文章を作成してみる
→長々と書かず、端的かつ具体的に書く
あらかじめ考えて作成された商品ページは、ぼんやりとした目的で作成された商品ページより当然成果は格段と違います。
売上額といくと、おおよそ2倍程度もついてきます。
新たに商品をリリースする際は、是非活用してみてください。
心理学や行動経済学の理論に基づいたマーケティング手法の記事もありますので、あわせて読んでみてください。
▼物販ビジネスで使える面白い行動経済学の記事はコチラから
▼物販ビジネスで使える仕入れ前戦略「極端の回避性」の記事はコチラから
▼マーケティングミックス「4P・4C」の記事はコチラから
