◉「輸入・物販ビジネスで売上を上げたい！」
「ライバルと差をつけたい！」
「商品の魅力を的確に伝えたい！」
輸入・物販ビジネスを行う上で、商品説明文の書き方に悩みますよね。
私がOEM・オリジナルブランド商品を販売するに至り、さまざま手法を試した結果、売上が大幅にアップさせたノウハウ術を紹介します。
行動経済学に基づいた手法を商品ページに盛り込むだけで、売上が大きく変わってくるよ！
- マーケティングとは何かから理解する
- Amazonなど物販で使える行動経済学は8つある
個人や中小企業が大企業や有名ブランドに勝っていくには、必ず考えなければいけません。
何の戦略もなしに、商品を販売しても商品は全く売れなく、OEM・オリジナルブランド商品を販売しても赤字となり、損をするだけとなります。
AmazonやYahoo!ショッピング、自社ECサイトなどでライバルと差を付けたい！という方は是非実践してみましょう！
▼Webマーケティングノウハウまとめ▼
Contents
輸入・物販ネットビジネスにおけるマーケティング戦略とは
「そもそもマーケティングと何か」から理解する必要があります。
マーケティングとは、商品を顧客に売り込むものと捉えられがちですが、実は異なります。
マーケティングの真意は、「どのように価値を提供すれば、市場ニーズを満たせるか調査・分析を行い、価値を最大限に見出して顧客に届けるもの。」となります。
つまり、顧客のニーズを正しく理解して、そのニーズを満たすための価値を創造することです。
究極を言えば「自然に売れてしまう状態を作る」こととなります。
マーケティング分析で必要な要素
マーケティングを分析する上で必要な要素は3つあります。
- 誰に
- どのような価値を
- どのように提供するのか
誰に
輸入・物販ビジネスを行う上で最初に考えるべきことは、「ターゲット層」の確定です。
対象のペルソナを想像し、ターゲット層を確定しなければ、顧客に提供する価値、顧客のニーズの分析を行うことはできません。
売りたい商品を誰に向けて販売したいのか、まずは書き出すことをオススメします。
まずは、「20代男性」のように大きくても良いですが、そこから「20代男性独身で都心に住んでいるサラリーマン」など、より深堀していきましょう。
そうすることで、顧客は何を求めているのか、何をアピールすれば良いのか具体的に把握することができます。
どのような価値を
出品する商品に対して、価値を正確に伝える必要があります。
ただし、注意しなければいけないのは、闇雲にアピールしたら良いという訳ではないという点です。
何を伝えたいのか、何が他者と違うのかを強くアピールしなければ他社製品に埋もれてしまい、誰も商品に目がいきません。
どこに差別化要素があるのか、どこが強みなのか明確に伝えるようにしましょう。
どのように提供するのか
どのように提供するのか、「4P」「4C」の考え方があります。
4Pとは以下の要素となります。
- Product ：製品・サービスなど
- Price ：価格や価格体系
- Promotion ：広告などを含めた販売方法
- Placement : 販路
4Cの考え方は以下となります。
- Customer Value ：顧客価値
- Cost ：コスト
- Convenience ：利便性
- Communication : 顧客とのコミュニケーション
この4P、4Cの観点で商品をアピールすれば、効果的に顧客に魅力を伝えることができると提唱されています。
具体的に方法論については、以下でまとめていますので確認してみましょう。
▼【マーケティングミックス】物販ビジネスで4P・4Cの効果的な活用方法の記事はコチラから
マーケティングの基本である「態度変容モデル」についての記事は以下を参考にしてください。
▼態度変容モデルのコツを紹介の記事はコチラから
輸入・物販ネットビジネスで有効的な行動経済学
輸入・物販ネットビジネスで有効的な行動経済学を8つ紹介します。
- カクテルパーティー効果
- 一貫性の法則
- シャルパンティエ効果
- ハーディング効果
- 保有効果
- ネガティビティバイアス
- ネガティブ・オプション・ブライシング
- 単純接触
カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果とは、自分自身に関係する情報に対して強い興味・関心を持ってしまう現象を指します。
パーティー会場など大勢の人が集って賑わっている空間にも関わらず、自身の名前や興味が関心の強いワードが聞こえてしまうことがあると思います。
これを物販ビジネスに応用すると、ユーザーに関連する文章を盛り込むとカクテルパーティー効果を発揮することができます。
例えば、「30代主婦」や「在宅で腰が痛い人」などターゲットを絞ったメッセージを入れることで、興味・関心が強くなり購入率もグンと上がります。
一貫性の法則
一貫性の法則とは、自分の考えや言動にズレたくなく、一貫性を持たせて行動する法則です。
例えば、あなた自身が「痩せたい」と考えていたとしましょう。
その場合、購入するものは「痩せる」に関わる食事や健康食品に目がいく行動をとります。
物販ビジネスでは商品説明の際、最初に質問を投げかけてみると効果があります。
「〇〇のお悩みはありませんか」→「効果があります」といった流れです。
質問の投げかけは、ある程度の一般性を持たせておくことで誰でも当てはまり、購入に誘導することができます。
シャルパンティエ効果
シャルパンティエ効果とは、同じ定量的（数値）な表現の書き方によって印象が大きく変わる効果です。
例えば、「10万個突破！」と「100,000本突破！」だと後者の方が、多く販売されている気がして「何かすごい！」という印象を与えることができます。
人間の心理として、心が動かされた時に次の行動に移りやすくなるため、定量的（数値）表現を記載する場合は、なるべく漢数字を使わないように注意してみましょう。
ハーディング効果
ハーディング効果
人間は、合理的な観点から物事の判断をしたり、自らの行動を決定するよりも、多くの人々と
出典：野村證券より引用
同じ行動をとることに安心感を抱き、周りに同調したり他人の行動に追随してしまう傾向があること。
皆さんが冷蔵庫が欲しいと思い、家電量販店に行ったときどのように商品を選びますでしょうか。
事前に吟味した上で行く人も多いと思いますが、そうでなければ気づかない内に基準していることがあります。
これは、「皆んなが購入している話題の冷蔵庫なんだ」と心の中に植えつけられ、勝手にこの商品を基準として他の冷蔵庫を吟味します。
それが「売れ筋No1」「オススメ商品」「人気商品」という張り紙です。
他の冷蔵庫と悩んだ場合、十中八九この張り紙の冷蔵庫を購入するでしょう。
多少値段が高くても、皆んなが買っているから損がなく、安心感があるからです。
そもそもオススメや人気という基準は何なのでしょうか。
実態は「基準はない」が正解です。
1日に100個売れていれば人気商品と言えるか誰にも分かりませんよね。
つまり、販売者側に立った場合、自分がオススメで人気と思えばこの言葉を使っても何の問題がないことになります。
保有効果
保有効果
（ほゆうこうか 英:endowment effect）保有効果とは、
出典：プロが集まる公式LINEより引用
自分が所有するものに高い価値を感じ、手放したくないと感じる心理現象のことをいう。
人間は自分の手にしたもの対して、他のものより価値があり、手放すことで損をしてしまうという感情が働きます。
つまり、購買者に対して、手に取ったと錯覚させるように促すことができれば、購買確率が大きく上がります。
ネット販売となるとかなり難しくなりますが、想像させることは可能です。
例えば、「この商品の革製品は牛革を用いており、とても重厚感があり、またツルツルとしているため心地よい肌触りとなります。」といったように具体的に五感に訴えかければ、購入者は商品を想像して、手に取ったような錯覚となります。
いかに商品を具体的に記載して、ユーザーに想像させるかが売上アップへの近道となります。
ネガティビティバイアス
ネガティビティバイアス（Negativity Bias）
人はポジティブな情報よりも、ネガティブな情報に注意を向けやすく、記憶にも残りやすい性質を持つ
出典：時事用語時点より引用
人間は、ポジティブな経験に比べてネガティブな経験を詳細に刻み、ネガティブな刺激に対して瞬時に反応する仕組みになっています。
この働きは、商品を購買する時にも大きく影響しています。
皆さんも得をした買い物より、損をした買い物の方が記憶に残ってませんでしょうか。
これは危機回避や損失回避をするように作られているため、本能的なものなのです。
この働きを逆に利用します。
例えば、商品説明文に悩みを解決できなければ損をすることを強調して記載します。
この商品を購入することで、損を回避でき長い目で見ればお得ですよと促すのです。
商品にはネガティブなことをポジティブにするためにあります。
そのネガティブなことを、列挙してあげれば良く、どのような「損」なことがあるか具体的に述べてあげましょう。
さらに商品を購入することで、「このようなめんどくさい作業が無くなります！」や「これぐらい楽になります！」と記述することでユーザーにとっては「購入する必要がある！」と考え、購買意欲が高まります。
ネガティブ・オプション・プライシング
ネガティブ・オプション・プライシングとは、損をすることに対して安心感を与えることです。
例えば、ある商品を購入したいと思っていても、値段が少し高ければ尻込みしてしまいますよね。
そこで、解決策の一つとして保証内容を充実させることです。
「この商品を購入して問題があれば、すぐ交換あるいは返金します。」という内容を記載しておくことで、購入に対しての障壁が低くなります。
もちろん商品に対する保証内容は色々とあると思いますが、保証内容を全面的にアピールすることが重要です。
単純接触効果
単純接触効果
繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。
出典：Wikipediaより引用
単純接触効果はザイオンス効果とも言われていますが、繰り返し目に入ると印象に残ります。
TV CMなども当てはまりますよね。
物販ネットビジネスでは、同じ文言を繰り返し使用することで印象を強くすることができます。
また、広告やSNSなどを利用して露出機会を増やすことで、自社商品のイメージを植え付けることもできます。
ユーザーに印象をつけることを心がけましょう。
輸入・物販ネットビジネスにすぐ使える商品説明の行動経済学まとめ
輸入・物販ビジネスで有効的な行動経済学を8つ紹介させていただきました。
ポイントは以下となります。
- マーケティングとは何かから理解する
→誰に、どのような価値を、どのように提供するのかを考えましょう - Amazonなど物販で使える行動経済学は8つある
→カクテルパーティー効果、一貫性の法則、シャルパンティエ効果、ハーディング効果、保有効果、ネガティビティバイアス、ネガティブ・オプション・ブライシング、単純接触
今回紹介したものほんの一部です。
ただ、ネット物販ビジネスでは効果があるものを紹介していますので、商品説明文を書くときは参考にしてみてください。
また、OEM・オリジナルブランド商品の仕入れ前からできるマーケティング戦略もありますので、参考にしてください。
▼輸入・物販ビジネスで使える仕入れ前戦略『極端の回避性』の記事はコチラから
行動経済学から書く内容の方針が決まった場合、以下からどのように正しく商品の魅力を伝えるのか、書き方の基本を理解しましょう。
▼輸入・物販ビジネスで売れる商品説明文の書き方の基本「6W2H」の記事はコチラから
行動経済学に基づいた商品タイトルの付け方について知りたい方は以下を参考にしてください。
▼物販ネットビジネスで差がつく「商品タイトルの書き方」行動経済学の記事はコチラから
